アップセルは、消費者が衝動を介して平均購入を増やすことを奨励する販売手法です。 このマーケティング戦略を実行するための鍵は、最終的にそれを補完することによって最初の提供を改善する製品またはサービスを提供することが決定的であるという事実にあります。
すべての場合において、アップセルを特徴付けるものは、最終的にあなたがあなたの製品、サービスまたは記事の商業化で収入を増やすことができるように有効なシステムであるということです。 しかし、他のフォーマットとは大きく異なるマーケティングにおける一連のアプローチから。 良くも悪くもありませんが、単に異なるだけであり、これはこの用語を分析するときに最も関連性のある特性のXNUMXつです。
一方、アップセルは、現時点ではほとんど存在しないため、最終的に顧客を維持するのに役立つ手法であることを忘れることはできません。 場合によっては、購入の補足を生成することさえあります。 同様の特性を持つ他のモデルとの差別化の源のXNUMXつとして。 あなたがあなたの売り上げを増やすことができるところから、そしてそれはあなたが現在追求しているすべての目的の結局のところです。
アップセル：それはあなたの会社にどのように影響しますか？
現時点でアップセルが提供できるアプリケーションはたくさんあります。 しかしもちろん、最も関連性のあるもののXNUMXつは、その性質に関係しているものです。 言い換えれば、それは私にとって強力な楽器です。この瞬間から顧客の評価を向上させます。 彼が開始を担当するところまで 創造性の機械、そしてそれは確かにデジタルマーケティングの現在の瞬間に小さなことではありません。
一方、それはあなたの事業をシンプルで直接的にそしてすべての観点からバランスの取れた特定のポイントに強化するための非常に有効なシステムです。 それは最終的にあなたがより多くのお金を稼ぐか、少なくともこれからあなたの事業を収益性のあるものにすることができる戦略であるという事実と同様に。
ビジネスの世界におけるこの種の戦略の中で、購入後でも、パーソナライズされたフォローアップメールを使用して、より多くの顧客を呼び戻すことができるとコメントするのは非常に正確です。
一方、そしてそれほど重要ではないが、最終的にあなたが HACE 収入を増やす. それだけでなく、アップセルで提供される製品の方が、顧客が最初に持っていくことを決めた製品よりも何倍も多くの収益が得られます。
日々のその応用
また、成功の可能性が高いアップセルを実行するには、次の側面を考慮に入れる必要があるというこの関連する問題に焦点を当てる必要があります。
-あなたは適切な時にそれをしなければなりません。 これは通常、販売プロセスであり、顧客がすでに注文を行っているか、購入するためにクレジットカードをすでに取り出している場合です。 たとえばレストランでは、ダイナーが注文したときに、「ガーリックブレッドをあとXNUMXユーロで欲しいですか？」と言うのがよいでしょう。
-攻撃的である必要はありません。 セールのこの部分はもうXNUMXつの追加です。 顧客はすでに必要なものを購入しており、私たちはすでに販売しています。 製品の拡張機能を購入したすべてを試す必要はありません。 マクドナルドに行って、巨大なメニューを何度も何度も維持することを主張されていることを想像できますか？ いいえ。これは、顧客が最初に購入した製品のエクスペリエンスを向上させるのに役立つ簡単な質問です。 あなたがそれを良くしたいのなら、そしてあなたがそれを望まないのなら、それも良いです。
実際の運用と同様に、アップセル
クロスセリングとアップセルは同じ意味で使用されることがよくありますが、顧客ごとに異なるシナリオでは、他のシナリオに特に焦点を当てる必要がある場合があります。 「アップセル」という言葉は、購入されたものに加えて、製品が提案（またはプッシュ）されるほとんどすべての場合に適用されます。 アップセルとクロスセルの違いを知ることで、あなたは自分自身を有利にすることができます。
より価値の高い製品を販売することは、主な製品をより高価にするものの購入を奨励しています。 たとえば、カメラには電池が付属している場合があり、プリンタを購入すると、インクの購入が提案される場合があります。
クロスセリングとは、主な製品と一緒に購入する他の製品の提案です。プリンターを購入するときのスキャナーの提案、またはシャンプーを選択するときのコンディショナーの提案です。 同様の製品を幅広く展示することが重要であるが、選択肢が多すぎて顧客を圧倒しないことが重要な場合。
このシステムを最適化するための条件
- それらのどれが結果を得るかを知っています。
あなたはあなたの顧客に製品の提案をぶつけたくありません-結局のところ、彼らはすでにあなたの会社から購入しているので、あなたは彼らが使用できる他の提案を提供することによって彼らがより多くの成功を収めるのを助けようとしています。 売り上げやクロスセルを増やす機会が限られているため、最良の結果が得られる手法を使用する必要があります。
アップセルがクロスセリングよりも20倍優れていることはおそらく驚くべきことではありません。 購入者が製品を念頭に置いたら、他の何かに気を取られたくありません。 しかし、あなたの最初の選択をより良くする製品またはサービス…それはあなたが通常乗り込むことができるものです。
前のシャンプー購入の例のように、商品を販売することができない場合があります。 クロスセルの提案はあなたのシャンプーの選択をより良くするかもしれません。 コンディショナー、縮れ防止製品、カール強化スプレー、その他のアイテムを使用すると、購入者が購入後に髪に完全に満足していることを確認できます。
- 意味のあるクロスセルを提供します。
顧客サービス担当者が簡単な問題の解決を手伝ってくれるのを電話で待っていたことがありますが、情報を求める前にXNUMX万の「チャンス」があるだけで、顧客が感じるかもしれない欲求不満を理解できます。 したがって、完全に左翼から外れたクロスセルまたはアップセルの提案は、彼らを苛立たせるだけでなく、あなたの会社との関係を危険にさらす可能性があります。
あなたの提案は、彼らがあなたと話し合うと同時に、クライアントの正確なニーズに合わせて調整する必要があります。 「Xができたらいいのに」や「次にYを試してみたい」などのシグナルを聞いて、顧客が希望する結果を達成するためにもっと必要かどうかを判断します。 彼らのニーズやウォンツに積極的に耳を傾け、どの製品やサービスが彼らに役立つかを判断し、クロスセルや値上げを提供します。
クロスセリングとは何かについて他の何か
クロスセリングは、元の記事ではカバーされていない追加の補完的なニーズを満たす製品を識別します。 たとえば、ヘアドライヤーを購入した顧客に櫛をクロスセリングすることができます。 多くの場合、クロスセリングは、とにかく購入したであろう製品をユーザーに示します。 それらをタイムリーに表示することにより、ストアはそれらが確実に販売されるようにします。
クロスセリングは、銀行や保険代理店を含むすべての種類のビジネスで一般的です。 クレジットカードは普通預金口座を登録する人にクロスセリングされますが、生命保険は一般的に自動車保険を購入する顧客に提案されます。
eコマースでは、クロスセリングは商品ページ、チェックアウトプロセス、ライフサイクルキャンペーンでよく使用されます。 繰り返し購入を生成することは非常に効果的な戦術であり、顧客にカタログの幅広さを示します。 クロスセリングは、以前は提供されたことを知らなかった製品についてユーザーに警告することができ、それによって特定のニーズを満たすための最良の小売業者としてのユーザーの信頼を得ることができます。
クロスセリングとデジタルコマースとの関係
卸売りでは、比較表を使用して、より高品質の製品を顧客に販売することがよくあります。 他のバージョンやモデルがニーズをよりよく満たす可能性があることを訪問者に示すことで、AOVを向上させ、ユーザーが購入にもっと満足できるようにすることができます。 製品の販売に優れている企業は、顧客がより高い価格の商品を注文することで得られる価値を視覚化するのに効果的です。
クロスセルと高価値販売はどちらも、すでに購入した製品に限定するのではなく、顧客に付加価値を提供することに重点を置いているという点で類似しています。 どちらの場合も、ビジネス目標は注文額を増やし、顧客が気付いていない可能性のある追加の製品オプションを顧客に通知することです。 どちらの場合も成功の秘訣は、顧客が何を大切にしているかを本当に理解し、それらのニーズを真に満たす対応する製品と機能で対応することです。
製品の販売が重要なのはなぜですか？
販売手法は私たちに否定的な感情を呼び起こす傾向がありますが、正しく行われると、私たちのショッピング体験を向上させることができます。 オンライン小売業者は、いくつかの理由でクロスセリング技術に大きく依存しています。
クロスセリングは、小売業者が顧客とのより深い関係を構築するのに役立ちます。 クロスセリングは、あなたがそれを見通しに入れれば、汚い戦術ではありません。 最終的に顧客により多くの価値を提供し、最良の取引を獲得したように感じさせるボーナス、アップグレード、またはアドオンを提案することによって顧客の「勝利」を支援することに焦点を当てる場合、これは顧客の幸せであることが証明されます。追加の収益も生み出す戦術。
新規顧客を獲得するよりも、既存顧客への売上を増やす方が簡単です。 潜在顧客は費用のかかる慣行です。 あなたのブランドを聞いたことがない新しい見込み客に販売するよりも、すでにあなたを信頼していて、過去にあなたから何かを購入した、または今購入しようとしている顧客への販売を最適化する方がはるかに簡単で安価です。 。。 前に述べたように、既存の顧客に販売する可能性は60〜70％で、見知らぬ人に販売する可能性は5〜20％にすぎません。 成長を加速し、収益を改善することを使命とする多くのeコマースビジネスにとって、これは簡単な勝利です。
販売は顧客生涯価値（CLV）の増加につながります。 顧客生涯価値は、顧客が時間の経過とともに会社にもたらす純利益の貢献です。 クライアントは、収益性の低い、収益性の高い、非常に収益性の高いXNUMXつの主要なカテゴリに分類できます。 CLVが高いということは、余分な投資をしなくても、各顧客がビジネスの収益を増やすことを意味します。つまり、新しい顧客の獲得に費やすお金が増えることも意味します。 製品の販売は、購入者を収益性の高い顧客に変え、顧客を呼び戻し続けるための最も効果的な方法のXNUMXつです。
顧客は何度も戻ってきます。 事前販売は、顧客に付加価値を提供し、顧客がより多くのことを求めて戻ってきたくなるという点で独特です。 顧客の生活を楽にする簡単な方法を作成することで、販売している以上のものが必要になった場合に、将来顧客が戻ってくることを保証します。 何があっても幸せな顧客を確保するためにあなたの販売努力と一緒に素晴らしいカスタマーサービスを提供することを忘れないでください。
アップセルとクロスセリングの違い
eコマースでは、両方の手法を使用して、顧客がビジネスに費やす金額を増やすことで収益を最適化します。
クロスセリングは、より高価なバージョンの製品を購入するように顧客を説得することを目的としていますが、クロスセリングは、関連する補助製品について個別の推奨を行うことに焦点を当てています。
これらはあなたがあなたのオンラインビジネスラインの開発のためにいくつかの他の教訓を引き出すことができるもののいくつかの例です。
クロスセル：顧客は、昨年のコレクションのスニーカーをショッピングカートに追加しました。 最新のコレクションからの類似しているがより高価な靴の画像にそれらを公開すると、売上の増加につながる可能性があります。
クロスセル：顧客がショッピングカートに靴を追加しました。 購入ページに関連商品（靴下、インサート、靴紐など）の推奨事項を表示して、購入の価値を高める追加の商品を購入するように促すことができます。
ベストセラー慣行
XNUMX段階の販売戦術を使用できます。
購入前：製品/カテゴリページの下部またはサイドバー（場合によっては両方）に推奨事項を表示します。
チェックアウト中：ポップアップウィンドウ、ショッピングカート、チェックアウトページ、または放棄されたカートの電子メールを介して推奨事項を表示します。
購入後：パーソナライズされたフォローアップメールを使用して、顧客が何度も戻ってくるように促します。
アップセルの成功は、顧客のニーズを理解し、ショッピング体験をより楽しくすることに基づいています。 良いセールは常に顧客に勝ったような気分を残すことを忘れないでください。 試すべきベストプラクティスのいくつかを次に示します。
オークションにインセンティブを与え、サイトでより多くのお金を使ったことに対して顧客に報酬を与えます（たとえば、送料無料や将来の購入の割引を提供します）。
並列比較を使用して、製品の最も高価なバージョンの価値を示します。
あなたが販売しようとしている製品が妥当な価格範囲内にあることを確認してください。 顧客が計画した金額の25％以上を支払うことはめったにありません。
強引にしないでください。 利用可能な代替案を紹介しますが、クライアントが自分で決める余地を十分に与えます。
在庫の最新情報をリアルタイムで通知するか（「残り2アイテムのみ」）、オファーが期間限定であることを通知することで、切迫感を生み出します。
顧客データを使用して、オファーを完全にカスタマイズし、購入に実際に付加価値を与える製品を提案します。
オファーを利用しないことのリスク、または機会を逃したことについてクライアントを教育します。
適切な言語を使用して、購入のメリットまたは推奨製品を購入しないことのリスクを伝えます。 価値提案が鍵となります。
同様の製品を幅広く紹介しますが、選択肢が多すぎて顧客を圧倒しないでください。